4个细节 决定私域能不能赚钱

阅读:2336 2021-08-16 20:24:56

而在具体的私域落地过程中,每个人的实施步骤、方法、玩法其实并不差。例如用户路径设计、社区转换、会员卡锁定等。(无法理解的玩法,请看我前面的文章)
为什麽有人在私域做得好赚钱?可是有人总是做不到呢?
在我看来,有一点非常重要,就是细节。细节决定成败。
怎么这样说?
私人域名 GMV的计算有一个通用公式:用户数*保留率*转化*再购买次数*客单价*
此公式包含5个关键指标,假设每一个环节,你因种种细节与同行相差10%,最终你的 GMV只有同行的59%。
(计算公式:0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.59)
假如每一个环节相差20%,那么你的 GMV只有32%。
所以,我将私域路径分解,把我看到的学员经常问的问题结合起来,总结出4个私域中经常犯的细节错误。
细枝末节:与人不同
在私有领域中,首先要做什么?
塑造人物形象。
透过人物可以让用户知道你是一个有血有肉,有感情的人。和你建立良好的关系,产生信任,从而进一步扩大你背后的品牌。
但是现实是,许多品牌尽管自以为是在发朋友圈的人设,但现实却是……每一条朋友圈从不同的角度夸耀自己的产品,疯狂地刷屏,都不能让用户快速地下单。
得了,用户看到这样的朋友圈,第一个想法就是,这就是一个机器人吧,整天发广告,拉黑!
另外呢,也会因为看到你的朋友圈很差,就会觉得你的朋友圈是那么的 LOW,那你的品牌也是个 LOW,从而产生负面影响。
怎样做人设?分为两块,一块是怎样设置人,一块怎样发朋友圈。
一:设立机构
人物设定就是人物。
人们一想到这个人,就会联想到这个品牌背后。是品牌与用户对话的对话,因此,他必须具备品牌的气质和个性。
1)品牌调性
什么是品牌调性,什么是人设调性。
该品牌走的是文艺路线,人们每天对吸烟、喝酒、烫头、斗殴等行为都做不到。
2)符合用户的要求
该品牌的目标用户有什么特点,该人物要有什么特点。
商标的目标用户是宝妈,人设是个铁石心肠的程序员当然不行。
3)职业认知
对于不熟悉的领域,用户更容易相信专家的说法。
搞私有是为了出售商品,更好的销售需要打造专家人设。例如,您做的是母婴产品,用户群是宝妈。然后,人设可以成为一名母婴育儿专家,提供专业的育儿知识。
4)正面形象
人都想和哪种人交朋友?不假思索,不矫揉造作,阳光积极,真实,稳重。人性本性也是如此。
下面是个人设置自检表,大家可以根据自己的品牌来填写。
二:发朋友圈
作为高频内容的入口,朋友圈是打造人设的重要途径之一。使用者可以在浏览朋友圈里看到自己是什么样的人,以及你的品牌在销售什么产品,这些都值得信赖。
好友圈的内容分为三个维度:
透过互动的内容,专业的干货,让用户感觉到你是可以接近和信任的专家。
▲交互式内容,专业干货
透过学习精进、工作挣扎、休闲娱乐、生活态度等内容,让用户感受到你是值得信赖的“活人”。
▲工作挣扎、休闲娱乐
我们非常值得为您的产品下订单,通过产品卖点、用户口碑、信誉信誉、限时活动来实现。
▲产品销售,用户口碑
建议产品相关内容不建议多发,总体比例建议控制在2:1:1。
条数发朋友圈,时间也有限制。
多种品种,有内容主题可输出,每天可以多发一点,3-5条。比如说:迪卡侬,母婴用品等。
小品种,话题内容不多,每天2-3个就可以了。
需要根据用户特性确定发布时间。您的目标用户是老年人,那么在午夜11、12点发肯定不行,那时他们已经睡着了。
普通朋友圈高峰期:
7:30-10:00早高峰
中午12:00-14:00
15:30-17:00摸鱼
18:00-19:30晚高峰时段
22:00-23:00临睡前
详情二:没有
为私人领域服务的前提是有一群认可你的用户,你会为这些用户开发他们终身的价值。
但是现实是,很多品牌在做私域连最基本的“人”都没有,那么后续运营动作玩得再天花乱坠,套路再好,也只是徒劳。
不能把“人”分为两点,一是用户数量少,二是用户质量差。
一是要解决用户数量少的问题。
许多刚起步的品牌,微信上只有几百个好友,想着通过裂变1传5,5变25,25变125来实现流量增长。算式不错,看起来也不错,但现实很残酷。
也有一些人会考虑先从身边的朋友开始,把他们培养成 KOL,通过他们再次带来裂变。那又回到数学公式上。
在做私人领域,要有稳定的流量来源。无论是通过邮包卡、 AI电话、短信从电商平台引流,还是通过线下门店导购话术,都可以找到各个途径的材料…
关于从知乎、小红书等线上平台引流内容,如果你本身在这个平台上有一定的粉丝基础或者非常强大的内容输出能力的话,这是可以做的,但问题是这种能力非常缺乏。
即便你有用户,也要清楚你的用户是否是目标用户。
一些企业虽然手持大量的流量,但这些流量却极不精确,质量很差,对出售的产品根本没有需求,那么做再多的经营动作人家也不会理你。
拥有精确的流量才算真正有流量。若做不到,那么我建议不做私有领域,应先解决最初的品牌获得问题。
详情三:不分人
这个也是我经常看到的,一些品牌虽然做的很大,但还是没有把用户打的标签进行分层,对所有用户都“一视同仁”。
例如,您的产品正常重购周期是1个月,用户 A刚买了3天,此时您做活动的打折,还把这次活动推给了他,那么他很可能不会下订单,甚至会给其带来不好的体验——我刚买几天,就打折了,这也太坑了。
例如,同样是发优惠券的用户 A就是你的高价值用户,重复购买频率高,客单价都很高,很认可品牌,此时应对其发高门槛的大额优惠券,拉高其客单价。
对于以前一直在你这边消费但最近很久没有消费的用户 B,发大额无门槛优惠券做挽留。
若二者对调,对用户 A来说,你发不发无门槛优惠券他都会消费,你发的却是减少品牌利润。对于使用者 B,人家都这么久没有消费了,你还发门槛这么高的优惠券,理你才怪。
如何为用户分层呢?
第一个是给用户贴标签,标签越多,我们对用户的了解越全面,用户画像也就越立体、清晰,才能进行分层。
在很大程度上,用户标签可以分为4大类:
1)静态标签
基本的信息,用户在社交方面,如地区、年龄、身高、体重、职业、生日、婚否、家庭状况等等。
2)消费品标签
例如,消费者的能力、频率、消费者偏好(例如,服装行业,用户对哪种风格更感兴趣)、价格敏感、购买过的产品(颜色、尺寸、价格)、参加折扣、参加促销等等…
3)行为标记
产生于用户和平台之间的各种交互数据,如:来源渠道、是否关注公众号、所参与的裂变活动、阅读文章、用户在小程序商城生成的点击、收集、添加购物车、领取优惠券、提交订单等一系列动作。
4)等级标记
等级标记,即用户层次结构。
为用户分层通常有两种方法:
1)业务基础关键节点
比方说,你是一个电商品牌,可以根据用户私域路径,分为:新用户、首次购买用户、 N次重复用户、超级用户(VIP用户)。
举例来说,您在做高客单,需要销售1对1转换,那么可以从用户消费决策路径中,分成:陌生用户(没有产生任何互动)、潜在用户(谈过几句、朋友圈点过赞,需求不明确)、意向用户(介绍过产品, N次复购用户)、超级用户(VIP用户)。
2)基于 RFM用户价值模型
RFM模型是用户层次结构中常用的一种模型,它是根据一段时间内用户(如30天,90天)对品牌的贡献进行划分。
R是最近消耗的时间。花的时间越近,意味着他对品牌的记忆、认同度越高。
F是用户在一段时间内的消费频率,消费者使用频率越高,对品牌的忠诚度越高,粘性越强。
指用户在一定时期内消费的数量,并非每个用户给企业带来的利润都是平等的,参考二八法则。
把 R, F, M维度结合起来,就可以被分成八类用户等级。
细枝末节:不管人
无论谁,代表用户的真实想法,不从用户的角度出发,这也是大多数品牌普遍存在的问题。
以快闪群为例。
选择产品时,从企业的角度出发,会把快过期的、卖不掉的产品拿出来清仓,作为群内的秒杀品。
不过,得了吧,用户也不傻,现在又是什么年代,你用劣质产品卖,自然就不会买了。即便碰巧有用户购买,使用后的体验也很差,对品牌的信任感将大幅下降。声誉受损,也就没有二次复购的机会。
假如站在用户的角度看,你会真正想到给用户带来好处,选择那些价格低廉、价值高、又是刚需的产品,那么用户自然会买单。
比如说,发朋友圈。
从企业的角度来看,你就会想到大量出售商品的内容,霸占用户朋友圈。
但从用户的角度来看,你会想到这么发,会不会打扰用户,引起反感;怎么发才能给用户价值,发有价值的干货,还是发点生活的碎片…
怎样才能从用户的角度出发呢?以下是3个小方法:
1)用户调查
理解用户,知道他们想要什么,有什么共同点很重要。市场上有三种比较常见的调查方法:
1.用户访谈法
无论是电话还是面对面,通过长时间的交流,很容易得到用户的真实想法,而发散的提问则能发现潜在的和以前被忽视的细节。
2:问卷法
调查性强,可以获取大量用户数据,但缺点也很明显,问卷的选项设计很容易左右用户的回答。因此一般先对用户的采访做定性的,然后做问卷的定量。
3.情景代入法
与用户的实际情况相比,缺点是耗费时间和精力。比如说,你做的是母婴产品,那么你就去真正体验宝妈的生活,和她们做同样的事情,吃同样的饭。
2)换位思考
任何运营动作之前,都要换位思考,如果我是用户,我收到品牌发来的消息,做了什么操作,我会怎么想,我会怎么做,我会不会认同。
它要求经营者要有同情心,客观理性地看待事物。
3.数据反馈
根据用户行为、消费数据、平台数据进行分析。
比方说,你每发一次朋友,就记录下点赞、评论数。一个星期后,发现其中两个角度的内容,用户点赞量,评论量特别高,那么证明这类内容深受用户喜爱,下次可以优化,多发。
比方说,有几个销量特别高的产品,那就说明深受用户喜爱,下次可以提炼共性,重点开发这类产品。
最后,做以下总结:
私域通用的 GMV计算公式为:用户数*保留率*转化*重购次数*客单价。假定各环节与同行相差10%,最终 GMV只有59%。
2)私域内经常发生的四个细节:非任何人、任何人、任何人或任何人
3)人设,需要符合品牌调性、用户圈层、专业认知、正面形象
4)通信量精确

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